【管理哲学】丽思卡尔顿旅馆传奇
宣布于：2013-06-27
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丽思·卡尔顿旅馆关于重视**品的人来说是一个传奇 ，这个传奇有着无数名士为其背书 ，其中最为著名的故事来自可称得上时尚代名词的可可·香奈尔 ，从1934年到她去世的1971年 ，可可一直住在巴黎的丽思旅馆 ，旅馆专门为她装置了私人专用电梯 ，电梯从她的豪华套房一直延伸到旅馆后面的康朋街大门 ，利便她只需穿过康朋街就抵达办公室。
这些富豪与名士对这家旅馆的态度可以用依恋、依赖、依赖来形容 ，许多人将其看成了家 ，而旅馆的服务职员某种水平上就是其家人 ，他们对客人直呼其名。无论岁月怎样流逝 ，你遇到的始终是同样的楼层服务生和侍者 ，他们个个都对你的怪癖了如指掌 ，无论是从客人最喜欢的长圆形小甜糕的味道 ，最厌恶的格子床单 ，照旧客人生了病的小狗需要吃什么样的食物。这一切组成了这个被称作商业服务业最为经典的案例。
无数的着名公司为了获取丽思旅馆的神秘前来取经 ，其中有美国银行的私人财产管理团队 ，也有掌管着全球**钱的零售市肆的苹果公司司理们。今年春天 ，我也慕名来到位于硅谷心脏区域的旧金山丽思旅馆 ，探讨传奇服务背后的神秘。
神秘之一：忠诚主顾究竟有多大孝顺
在《哈佛管理导师》中有一门课程叫做“以主顾为中心” ，其焦点头脑是说并非所有的客户都是你的天主 ，只有那些忠诚客户才是你真正的财产 ，主顾坚持忠诚的时间越长 ，为公司带来的利润就越多 ，由于他们创立稳固的收入流 ，营销用度也会镌汰 ，并且随着主顾对公司越来越熟悉 ，服务主顾所需的用度也会下降；同时 ，忠诚的主顾还会带来关联销售——他们会向亲友挚友起劲推荐。这样一群人在丽思·卡尔顿旅馆被称作“终生客人”。
1. 令人艳羡的孝顺度
当我向丽思旅馆的高级向导力总监Brian Grubb问及“终生客人”带来的收入时 ，原本没指望获得一个准确的数据 ，可出乎意料的是 ，他脱口而出：“我们主顾终生的平均消耗为120万美元。”这意味着 ，按平均每间客房500美元一晚的价钱来盘算 ，这个客人要在旅馆住上2400晚 ，若是每个月都在这里住两晚 ，也要一连住上100年。
看到我们受惊的样子 ，他分享了自己的一个故事来说明这是怎样的一群客人。Brian曾在海滨圣地加州半月湾的丽思旅馆事情 ，**他在餐厅接待了一位带着两位孩子的通俗客人。对方衣着套头圆领衫和大短裤 ，脚踩海滩鞋 ，走在洛杉矶大街上 ，没人会以为有什么特殊之处。本着旅馆一直的待客之道 ，Brian全心地接待了父子一行 ，看得出来 ，孩子们很是喜欢这个地方。退房之际 ，客人脱手订下了8间海景套房。在接下来的5年时间 ，每到暑期 ，这位客人都要带着家人在这家旅馆住上近4个月 ，每次还都住在那8间面向大海的套房中。
显然 ，若是都是这种客人 ，那120万美元就不那么让人惊讶了。但这种客人事实有几多呢？凭证丽思的统计 ，有22%的客人孝顺了约莫78%的生意 ，而总营业收入中的60%是由2%的客人孝顺出来的 ，也就是说 ，每50位客人中 ，有一位比其他49位客人给旅馆带来的总收入还多。在外人看来 ，这个孝顺度有点匪夷所思 ，可是丽思旅馆的人只将其视为服务准则的第一条“建设优异的人际关系 ，恒久为丽思·卡尔顿创立终生客人”的一定效果。
问题是 ，你怎么知道刚进门的客人就是最有价值的那位呢？
2. 我不知道谁是最忠诚的客户
Brian说没人知道谁将是这2%的客人 ，但所有的丽思员工都知道 ，只要做到“我能实时对客人表达和未表达的愿望及需求做出反应” ，以及“我获得了足够的授权为我们的客人提供奇异难忘和小我私家化的体验”这两条准则 ，来旅馆的每一位客人都有可能成为‘终生主顾’。
在丽思旅馆 ，有一个全体员工天天必需加入的15分钟小组晨会 ，主要内容就是分享全球各地丽思人天天为创立奇异难忘的主顾体验的亲自履历。
其时 ，我和其他中国学员都以为用一句北京话表达上述意思 ，就是“有眼力见儿” ，可是 ，当听了下面的故事后 ，我深深地感应它还缺乏以反应上述两条准则的要求。
一个家庭带着三个小男孩在周末抵达萨拉索塔丽思旅馆。在他们入住的**一晚 ，他们在旅馆的餐厅进餐。餐厅打烊时 ，服务员发明椅子坐垫下面隐藏着一个毛绒小狗。服务员连忙意识到 ，三位小男孩中的某一位落下了它。时间太晚了 ，因此服务员们妄想在第二天以一种有趣的方法送还谁人小狗玩具。他们将小狗玩具摆放在餐厅中 ，做出进餐的样子、弹奏钢琴以及在厨房中烹饪美食的样子 ，并为其照相 ，然后为每一张照片配上故事情节。他们打印了所有的照片 ，为小来宾建设了一个名为“小狗历险记”的图集。
第二天上午9点 ，他们将图集和毛绒小狗玩具一起送至来宾的房间内。当小男孩看到他丧失的小狗时 ，欣喜雀跃；在这个孩子和他的家庭中 ，这段美妙的履历是不会被忘怀的。
丽思的员工时时刻刻都专心创立着奇异的体验 ，上述故事被公司印成小报 ，在全球的每个丽思的角落中重复撒播。每名员工都在试图创立这样美妙的服务。当这成为一种天天都无数次地用种种故事演绎的文化时 ，终生主顾只会是一定效果。正由于不知道谁是下一位终生主顾 ，以是 ，每一位享受丽思服务的客人都获得了最衷心地照顾。
神秘之二：A类员工是怎样炼成的
凭证哈佛商学院詹姆斯·赫斯克特教授《服务利润链》一书中的发明 ，丽思所作育的“终生主顾”传奇背后是热爱事情 ，高度投入 ，有着超高事情知足度的员工 ，只有他们才会千方百计地为客人创立奇异难忘的亲自体验。这样的员工在丽思占大大都吗？他们是怎样被作育与训练的？
1. 难以想象的A类员工与出乎意料的薪资
各人都很是熟悉前通用电器CEO杰克·韦尔奇的员工业绩正态漫衍理论 ，即企业中业绩排在前面的20%的员工是A类、中心的70%的员工是B类 ，业绩排在后面的10%的员工是C类。而在丽思 ，A类员工的比例却高达74% ，而他们的目的是未来做到80%的员工能够高度投入到事情 ，他们的B类员工只有17% ，而不让人知足的C类员工比例为3%～4%。
另外一个数据是 ，全美企业平均需要破费7年时间 ，才华将一名B类员工作育成A类 ，而丽思却只需要12个月时间。美国旅馆业的平均去职率为50% ，而2010年这一比率在丽思只有15.9% ，是行业平均水平的1/3 ，并且其中主要缘故原由是员工搬家等客观因素。
学员中的一位人力资源司理听到这儿 ，马上问了一个问题 ，“丽思付的薪酬要比偕行横跨几多？”只见Brian摇摇头说 ，“我们的人为只是行业平均水平罢了。”谜底出乎意料 ，更引发了各人的好奇心 ，究竟是什么作育了丽思的员工？
2. 从门童到高级向导力总监
谈及丽思的人才战略 ，Brian又自满地分享了自己的履历 ，他曾险些走遍了丽思旅馆的各个部分 ，也在10多个都会事情过。他的第一份事情是门童 ，内部的轮岗制度和员工职业通道清晰 ，为员工的自我生长提供了周全而完善的资助。
十二道面试
丽思极为**的是它的选人历程 ，任何一个岗位都需要通过十二次面试 ，前两次是通过电话 ，后面的十次都是面扑面 ，其中最为主要的部分是由未来一起事情的团队同事举行面试 ，在这个历程中只要有人对候选者不知足 ，都不可进入下一环节 ，只有这样才华找到“发自心田愿意服务的人 ，能融入团队的人”。丽思视之为“情绪投入” ，并且当候选人真的走完这十二个流程 ，都会感受自己是个胜利者 ，也很是喜欢未来一起事情的团队 ，对薪酬反而不是特殊在意了。
由于这一特殊的流程 ，以是丽思的A类员工比率才会特殊高 ，并且纵然入职时的手艺还不熟练 ，由于有很强的意愿和“服务他人”特质 ，也可以很快作育成A类员工。
你是全球最棒的1%
不管怎么说 ，从事旅馆事情都是在举行服务 ，纵然是在全天下最豪华的丽思事情 ，员工也难免会有低人一等的念头。Brian向我们展示了一段他们用来招聘员工的短片 ，只有一分钟 ，却反应了公司的座右铭：我们以绅士淑女的态度为绅士淑女们忠诚服务。在短片中 ，展示了全球最优异的1%的**人才 ，科学家、企业家、政治家、体育明星 ，在**是丽思的服务明星 ，他们自满地说：我们是全天下最**那1%的服务职员！
酒伙计工将客人视为绅士、淑女 ，也视自己为一律的 ，用专业服务赢得尊重的绅士 ，淑女。因此 ，在这里事情的人们非�？粗刈约旱募壑� ，也认同自己是**秀的专业人士。为此 ，当遇到行为不端 ，轻视或詈骂员工的客人时 ，旅馆会�；ぷ约旱脑惫� ，将客人拒之门外。
神秘之三：员工获得的只是授权吗？
丽思有一个著名遐迩的划定 ，就是任何一位员工 ，无论是客房服务、门童 ，照旧行李员 ，无须上级批准 ，都有2000美元的额度去服务有需要的客人。正是由于这个授权 ，客房职员会在发明客人落在房间的护照时 ，连忙打车到机场 ，从洛杉矶追到旧金山 ，在客人出国之前送还护照。
于是 ，学员们又问了不少中国式的问题：有没有人将这笔钱花在亲友挚友身上？有没有专门的预算来预计这笔钱占收入的比例？当相识到旅馆每年的特殊支出很少 ，也没有人滥用这笔授权时 ，学员感应难以想象。Brian虽然给了一个很是美国式的回覆 ，那就是旅馆的信条中提到的奇异的体验并非一定要花钱才做获得 ，我们的员工很是珍重旅馆给予他们的权力 ，各人致力于在不花钱或少花钱的情形下 ，起劲让客人获得最**的服务 ，在客人遇到问题时负起第一份责任并连忙解决。
好比 ，有一位服务生在客人谈天时 ，得知客人的妻子钟爱巴黎旅馆提供的意大利肉酱面 ，并且现在就很想吃。为了提供特殊的体验 ，服务员连忙向总厨们提供了巴黎旅馆的电话号码 ，他们便可获得食谱并在旧金山为客人再现那份特殊菜肴。当客房送餐职员送上全心准备的美食时 ，来宾和妻子兴致勃勃 ，喜悦之情难以言表。
Brian说类似的奇异体验并不需要许多钱 ，但需要很是的“情绪投入” ，旅馆很是相信自己的员工 ，同时 ，员工也热爱丽思 ，至心愿意为客人创立传奇 ，这形成了一个良性循环。
不过 ，Brian提到 ，每个动用了授权的员工 ，在报销这笔用度时 ，需要将自己的故事写下来撒播出去 ，他给我们看了一份小报 ，或许有6版 ，上面写着全球各家丽思旅馆爆发的种种各样的小故事。在天天的晨会时 ，由团队中的人轮流分享报上的小故事 ，再讨论怎样在自己的事情中创立这个传奇服务。
听到这里 ，我突然意识到 ，丽思用了最棒的要领来包管授权——没人会将钱用在自己的亲友挚友身上 ，由于无法向其他同事和公司交待；也没人会滥用 ，由于各人的目的都是创立奇异体验 ，但并非一定要运用授权资金。无数晨会撒播的故事都在提供种种灵感启发员工 ，丽思用了最高尚也最善良的要领 ，既极大地尊重和信任了员工 ，又用这种信任为自己的商业谋划提供了包管。
丽思旅馆无疑是“以客户为中心”的最佳实践 ，通过这堂课 ，我发明文化与价值观才是塑造传奇最大的神秘。上述种种作法都泉源于旅馆的首创人恺撒·里兹的小我私家信条 ，他相信通过最为专业周密的服务去赢得尊重和成绩 ，而正是这种理念和价值观作育了丽思旅馆今日的传奇。